Commerçants : faire la différence face à la concurrence

Publié dans le numéro 3568 par

 

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Nicolas Lanthiez, restaurateur, Elodie Courtin et David Greffiel, torréfacteurs, sont intervenus sur le volet : Jouer la carte de la différenciation.

Nicolas Lanthiez, restaurateur, Elodie Courtin et David Greffiel, torréfacteurs, sont intervenus sur le volet : Jouer la carte de la différenciation.

Le président Charles Ribe l’a rappelé en ouverture : « L’esprit de cette manifestation est de joindre l’utile à l’agréable. Vous avez des boutiques à faire tourner. Pour nous, CCI, il est important qu’ensemble nous dynamisions les territoires. » Invité à animer la rencontre, Olivier Dauvers spécialiste du commerce et de la consommation, a livré quelques pistes de réflexion. Le thème retenu pour cette édition 2015 a été : imaginer le commerce de demain : comment cultiver la préférence de vos clients. L’expert a décliné les quatre clés de la préférence : « L’offre, la présence, les services, la relation client » qui, pour lui, assurent un avenir « aux petits ».

Proposer les bons produits

Six commerçants ont dévoilé la clé qu’ils ont choisie pour que le client vienne et revienne dans leurs établissements. Ils répondent ainsi à la problématique posée : comment se démarquer dans un contexte concurrentiel renforcé ?

Nicolas Lanthiez s’est démarqué de ses concurrents en choisissant de partager sa passion du vin avec les clients de son restaurant, La Louvière à Septmonts. Le petit plus ? Une sélection de vins qu’il déniche lui-même en parcourant régulièrement les vignobles. Torréfacteurs à Laon et Saint-Quentin, Elodie Courtin et David Greffiel ont appris, quant à eux, à sélectionner les cafés et les thés. Ils ont à cœur de « partager l’histoire des petits producteurs qui les cultivent » avec les clients. « Ce n’est pas le tout d’avoir une offre large, encore faut-il que le client la comprenne pour qu’ensuite il puisse naviguer seul », appuie Olivier Dauvers. Quant à Dominique Leclère, franchisée à Château-Thierry, elle possède sa recette pour faire revenir le client dans son magasin de chocolats et confiseries : « Avoir le bon produit au bon moment. »

Le client au centre des attentions

Sébastien Henniaux s’apprête à passer la main. Pour développer le chiffre d’affaires de sa supérette située à Aubenton, il n’a jamais eu qu’une idée en tête, celle de mettre le client au centre de sa pensée : écouter ses nouveaux besoins, lui apporter régulièrement des services supplémentaires. À Hirson, dans sa nouvelle boutique de prêt-à-porter féminin, en plus du service Pascaline Dubois offre le café. Une de ces petites attentions qui permettent d’établir une relation privilégiée avec les clientes.

À Saint-Quentin, Mick Delmez a inventé un nouveau concept de SAV : « Le service avant-vente ». Dans son magasin MDS’Multimedia, il invite le client « à passer au salon », pour tester le matériel hi-fi. « Chaque fois que le commerçant aide le client à s’approprier le produit, il augmente le taux de transformation en vente », ponctue Olivier Dauvers.

Graziella BASILE